「摘要」本論文聚焦渠道建設開啟途徑與發(fā)展思路，闡述渠道建設的意義和現(xiàn)狀，分析渠道建設的機遇和開啟途徑，探討渠道建設的特點、難點及所需能力，進而提出進行渠道建設的四方面措施和長遠發(fā)展必備的五種資源，推動形成全面成熟的渠道體系，樹立農(nóng)發(fā)行的特色渠道和行業(yè)品牌。
「關鍵詞」渠道建設?資金籌集?開啟途徑?規(guī)劃前置
隨著農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)負債業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，拓寬支農(nóng)資金籌集渠道，持續(xù)提升農(nóng)發(fā)行社會化功能和品牌形象是需要不斷研究的課題。結(jié)合近年農(nóng)發(fā)行河北省分行的實踐，本文聚焦渠道建設開啟途徑與發(fā)展思路，從全局著眼、從規(guī)劃入手、從項目落足，為渠道建設的長遠發(fā)展提供思路。
一、渠道建設的意義及現(xiàn)狀
（一）渠道建設的意義
俄烏戰(zhàn)爭中，西方先是將俄羅斯剔除“國際資金清算系統(tǒng)（SWIFT）”，后是炸毀了天然氣管道。俄羅斯被切斷國際結(jié)算渠道，也被切斷資源輸出渠道，嚴重影響與其他國家的經(jīng)貿(mào)往來。渠道在現(xiàn)實社會非常重要，成為國家政治經(jīng)濟斗爭的重要陣地。對于銀行的渠道建設，宏觀上設立分支機構(gòu)本身就是一種渠道；微觀上銀行支付結(jié)算系統(tǒng)對接客戶財務核算系統(tǒng)也是一種神經(jīng)網(wǎng)絡式的渠道。客戶資金歸集支付指令、賬務數(shù)據(jù)等通過“渠道”傳輸?shù)姐y行系統(tǒng)，可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)流的雙向貫通，提高便捷性、安全性和資金效率。本質(zhì)上，銀行的渠道就是“錢”的運輸通道。渠道建設在不同層面都具有戰(zhàn)略意義。
（二）渠道建設的現(xiàn)狀
央行經(jīng)過多年迭代建成技術領先、功能完善的中國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)(CNAPS)，提供銀行間、第三方支付機構(gòu)間、金融交易市場間的支付清算服務。作為銀行連接客戶的環(huán)節(jié)，同業(yè)銀行機構(gòu)的渠道建設起步較早，大型商超、現(xiàn)貨期貨交易市場、資本市場、社保醫(yī)保、水電燃氣等公共服務、醫(yī)院學校財政等諸多領域，均有金融機構(gòu)渠道建設深度參與的身影。通過提供場地、設備、系統(tǒng)、人力等資源，與客戶建立起長期穩(wěn)定的合作關系，占領市場并形成技術壁壘，壟斷或?qū)嵸|(zhì)上占有絕大部分市場份額。這些領域的資金通過銀行構(gòu)建起來的支付結(jié)算渠道流入相應金融機構(gòu)，實現(xiàn)資金來源端的集群效應。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術提高，國家支持成立了一批第三方支付機構(gòu)，特別是頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務模式因時而動拓展至網(wǎng)絡金融。新興業(yè)態(tài)、甚至傳統(tǒng)行業(yè)的資金結(jié)算場景，特別是中小商戶的交易結(jié)算市場被新興的支付機構(gòu)快速占領，不斷分化、優(yōu)勝劣汰。為了穩(wěn)固國有金融主體地位、防范系統(tǒng)性風險，在央行的主導下國有大型金融機構(gòu)憑借數(shù)字人民幣的推廣開始創(chuàng)造性地開辟應用場景，進一步加劇了支付結(jié)算渠道的競爭和結(jié)算市場格局變化。
農(nóng)發(fā)行渠道建設起步較晚，通過不懈努力建成了與同業(yè)水平相當?shù)碾娮鱼y行體系，基本滿足一般客戶、中小型客戶的結(jié)算需求。一些資金交易量大，安全性、效率性要求更高的客戶提出新的渠道建設需求，由于客戶本身系統(tǒng)多樣、需求千差萬別，大多沒有完全相同的模板供直接套用。作為排他性競爭優(yōu)勢，領先的同業(yè)銀行機構(gòu)也不會將核心理念和技術對外傳授。社會治理新模式、客戶新需求，迫切呼喚農(nóng)發(fā)行奮起直追，從一個個具體項目落地，逐步形成產(chǎn)品多樣、功能靈活、安全高效、運營集約、全面成熟的支付結(jié)算渠道體系，打造行業(yè)品牌，鞏固和拓寬資金籌集。
二、渠道建設的機遇與開啟途徑
（一）渠道建設帶給銀行的機遇
首先，是獲得客戶的機遇。無論什么商業(yè)模式，服務客戶的目的就是為客戶創(chuàng)造價值從而帶來自身價值的提升。渠道建設是適應科技進步、社會經(jīng)濟形態(tài)發(fā)展，提升服務客戶手段的必選項。滿足客戶對資金管理、支付結(jié)算方面的需求，才能獲得客戶的認可和青睞，進而建立合作關系。其次，是抓牢客戶的機遇。與客戶保持長期穩(wěn)定的業(yè)務往來，需要建立在某種業(yè)務模式之上，而渠道建設可以將銀行和客戶的業(yè)務系統(tǒng)連接捆綁在一起，使相互的合作更緊密也更可靠，變松散型為緊密型合作。第三，是創(chuàng)造價值的機遇。渠道建設可以將銀行服務深入到與之相連接的各個社會層面，為銀行提升自身品牌形象，實現(xiàn)更多價值收益帶來機會。反之，如果沒有渠道建設，必定會對物聯(lián)網(wǎng)時代的資金管理支付新模式缺乏支撐，不能融入新業(yè)務形態(tài)。跟不上客戶經(jīng)營模式的提升可能造成原有客戶丟失，業(yè)務發(fā)展面臨停滯。
（二）從發(fā)現(xiàn)機遇開啟渠道建設
機遇存在有其客觀必然性，發(fā)現(xiàn)機遇可以從改變?nèi)粘Ｒ暯情_始。第一個視角，從關注單一“賬戶”到研究行業(yè)“生態(tài)”。以籌集農(nóng)民工工資資金為例，傳統(tǒng)視角是開立施工單位的資金賬戶，辦理工資代發(fā)業(yè)務，再營銷上游項目單位資金存款。但隨著政府職能部門對農(nóng)民工工資支付監(jiān)管制度出臺，提出農(nóng)民工工資及其保證金賬戶要在監(jiān)管部門報備，并隨時反饋支付信息。即項目報備和農(nóng)民工工資賬戶及支付信息要通過新建的“農(nóng)民工工資支付監(jiān)控預警平臺”反饋，經(jīng)辦此項業(yè)務的金融機構(gòu)實行準入制，從而形成一個農(nóng)民工工資資金流轉(zhuǎn)生態(tài)圈。只有了解這項資金流轉(zhuǎn)及監(jiān)管要求，抓住對接監(jiān)管平臺的機會，才有可能在未來營銷到此類資金存款。第二個視角，從滿足客戶簡單結(jié)算延伸到研究客戶復雜結(jié)算。傳統(tǒng)銀行結(jié)算是利用匯款、支票、現(xiàn)金、電子銀行為客戶辦理資金結(jié)算。一些客戶特殊的結(jié)算場景不是如此簡單。比如：旅游景區(qū)的門票銷售除了現(xiàn)場賣票收款，還有線上訂票現(xiàn)場核銷，以及停車計時收費、餐飲點餐收費，需要有復雜的收單業(yè)務支撐。供水、電、氣等民生類企業(yè)，收費依據(jù)是計量設備的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，有線上、線下預繳款多種結(jié)算場景。只有滿足和解決了客戶復雜結(jié)算需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金源頭流入。第三個視角，從盯住“賬戶余額”到追蹤“資金流動”。從關注賬戶余額增減轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)追蹤資金的流動。以財政非稅收入的收繳為例，財政非稅收入來自于繳費個人或企業(yè)，如學雜費、住宿費、交通違章罰款。繳款處置由行政管理單位辦理，如學校、交管局負責使用POS機、二維碼、線上繳費實現(xiàn)收款動作，但不是資金收入賬戶所有者，這一類資金匯集到當?shù)刎斦嵌愘Y金管理部門，如財政非稅局或收費管理局，資金管理主體在哪家銀行開戶，把哪一類非稅收入設定到哪一家銀行的非稅賬戶，那么這筆財政非稅收入資金才會流入到哪家銀行，形成存款。只有抓住資金流動的停留賬戶，實現(xiàn)其要求的系統(tǒng)對接，才可能抓住這類資金存款。如果僅僅盯住行政管理收費主體的賬戶余額，只能是這個單位的經(jīng)費存款，卻錯失了非稅收入資金流入機會。
三、渠道建設的特點、難點及所需能力
（一）渠道建設的周期性和差異性特點
渠道建設從發(fā)現(xiàn)機遇到項目落地具有周期性，也有一定的規(guī)律可循。從實踐過的項目看，可以分為需求調(diào)研、申請立項、采購研發(fā)、聯(lián)調(diào)測試、推廣上線、效果評價等幾個階段，一般需要2-6個月，復雜項目時間更長。對接渠道是否已有建成項目或模塊、新系統(tǒng)研發(fā)測評難易程度也會影響建設周期。不同渠道接口模式有不同的業(yè)務規(guī)范，如：銀企直聯(lián)、現(xiàn)貨交易資金存管、開放式系統(tǒng)（ESB）等，各有特點和適用場景。技術層面需要非常強勁的科技“硬實力”，科技團隊需密切協(xié)作，統(tǒng)籌技術資源，嚴謹扎實進行系統(tǒng)設計，提供安全可靠的網(wǎng)絡方案，攻克技術上的難題。業(yè)務層面需要提前掌握客戶資金管理模式，評估與農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品的兼容性，與技術人員探討技術實現(xiàn)可行性，與客戶達成合作意向，業(yè)務人員“軟實力”是渠道建設能否有成效的重要環(huán)節(jié)。
（二）渠道建設過程中業(yè)務難點及所需能力
在業(yè)務層面有的問題會成為項目實施的難點堵點，解決這些問題業(yè)務人員需要具備六方面的能力。一是不知道哪里有項目時，需要發(fā)現(xiàn)先機的洞察力。要善于從經(jīng)濟政策、行業(yè)新聞、管理制度等多種途徑獲取信息，從中甄別渠道建設有關的需求，善于從蛛絲馬跡中找到能夠推動連接的關鍵部門決策人，提前于其他競爭者知之于未知。二是不知道能否建設時，需要市場走向的預見力。發(fā)現(xiàn)機會要即刻能將客戶需求與自身產(chǎn)品特性相對應，預見到該項目的市場前景、建設路徑上可能遇到的問題及解決方式，通過與客戶充分必要溝通，確定建設模式、合作方式，避免實施過程中出現(xiàn)“文不對題”。三是不知道值不值得做時，需要對預期價值的測算能力。要了解客戶或交易資金體量、流動特點，結(jié)合預期資金留存規(guī)模、停留時間對產(chǎn)生的價值收益進行合理測算，由此制定資源投入短期、長期規(guī)劃，不做長期賠本的生意。四是不知道客戶同不同意對接渠道平臺，需要商業(yè)談判的溝通能力。找到資金管理主體，抓住關鍵環(huán)節(jié)、關鍵人物，抓住雙方合作的利益結(jié)合點，議定雙方都能接受的建設方案。五是不知道復雜糾結(jié)時如何選擇，需要關鍵時刻的決斷力。無論是項目立項、資源投入、利益取舍，還是建設進度、人員安排、協(xié)作銜接，都有可能遇到舉棋不定的時候，決策人員在實事求是、深入研討的基礎上果敢決斷，不盲目上馬前景不好的項目，也避免錯失好項目。六是不知道如何推動項目盡快落地時，需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。項目立項開始研發(fā)，業(yè)務部門依然要關注建設進度，了解技術部門遇到的問題，做好建設各方的溝通協(xié)調(diào)，促進各方實現(xiàn)信息對稱、各環(huán)節(jié)銜接有序，確保建設進度不會因為溝通不到位、任務分解不到位而出現(xiàn)停滯，推動項目如期上線取得實效。
四、渠道建設發(fā)展趨勢及所需資源
（一）渠道建設的發(fā)展趨勢
社會進步必將帶來很多改變，渠道建設未來“四化”現(xiàn)象會愈發(fā)明顯。一是標準化。銀行渠道與客戶資金管理系統(tǒng)的業(yè)務規(guī)范更加標準化，同行業(yè)差異性會減少；新技術逐漸成熟，推廣普及率更高，更多功能接口成為標準模塊；行業(yè)管理模式標準化為渠道建設提供更多便利。二是多元化。參與主體多元化，進入渠道建設領域的銀行機構(gòu)、支付機構(gòu)，愿意使用成型渠道產(chǎn)品的客戶會越來越多；管理手段多元化，各類新型支付工具將被開發(fā)出來，資金管理靈活性提高、愈發(fā)重視效益性；業(yè)務需求多元化，客戶經(jīng)營模式、集團客戶資金管理模式的創(chuàng)新將帶來多種需求，會增加渠道實現(xiàn)的復雜程度。三是集約化。業(yè)務流程集約化，更多的資金結(jié)算、監(jiān)管模式被集中到某個特定平臺，提升社會資源使用效率；業(yè)務處理集約化，央行管控社會資金流動更加有效，渠道平臺處理能力得到強化；信息分享集約化，大數(shù)據(jù)應用促使數(shù)據(jù)信息更加集中，挖掘更多資金使用需求和可能性，效益和效率進一步提高。四是趨同化。同業(yè)服務趨同化，業(yè)務模式、管理模式將會在相互借鑒、滲透、交融中趨同；服務水平趨同化，服務設施、資源依然會存在差異，但體量相近的銀行機構(gòu)服務水平會無限趨近；收益獲取趨同化，渠道投入有先有后、成本有多有少，但總體長期從渠道獲取資金的收益率相近。
（二）渠道建設未來應對措施
政府管理類渠道在農(nóng)發(fā)行一定時期會保持較好上升勢頭，平臺接一個輻射一片，持續(xù)產(chǎn)生資金流入，但政府資源的稀缺性限制了可接入平臺數(shù)量，企業(yè)客戶仍會是渠道建設競爭高地。面對渠道建設未來格局，應提高站位，做好全局性統(tǒng)籌。一是整體規(guī)劃。適應科技進步，結(jié)合社會經(jīng)濟模式變化，明確渠道建設的主攻方向、合建模式、階段性市場份額目標。對于貸款客戶可以將渠道建設方案前置到貸前調(diào)研，把企業(yè)系統(tǒng)建設成本納入信貸資金投放，有效解決建設成本分攤、系統(tǒng)建設滯后的難題。二是設計未來。想人之未想，領先于事物發(fā)展創(chuàng)新生產(chǎn)要素組合方式、設計銀企運營模式，引導創(chuàng)造企業(yè)需求，超越同業(yè)發(fā)展，從追隨者變?yōu)橐I者。三是快速響應。打造一支熟練的渠道建設人才隊伍，成熟的建設流程，對市場熱點快速研判需求，快速與客戶達成合作，有效決策快速迭代更新。四是有取有舍。從初始嘗試接觸，到相似項目量的積累，以及新出現(xiàn)的機遇，有選擇性地去偽存真，取高增長高質(zhì)量高發(fā)展空間項目，舍棄高能耗低附加值項目，完善渠道項目全生命周期管理。
（三）渠道建設必需的資源
把五種資源合理配置、高效運用，是渠道建設的必要條件和優(yōu)勢體現(xiàn)。一是機制創(chuàng)新。針對客戶系統(tǒng)建設和平臺對接需求，創(chuàng)新合作機制，將客戶涉及區(qū)域與銀行管理級別相互匹配，建立適合的總對總、省對省、市對市多級溝通機制，較高等級機構(gòu)負責簽訂合作框架協(xié)議、完成渠道系統(tǒng)對接，下級機構(gòu)負責渠道延展和業(yè)務拓展。二是財務資源。渠道建設的資金投入，形成無形資產(chǎn)或固定資產(chǎn)或定期支付租賃費、服務費。同業(yè)銀行主動承擔企業(yè)建設成本，協(xié)定封閉期形成保護屏障。農(nóng)發(fā)行也需要優(yōu)化渠道建設相關成本列支規(guī)范和資產(chǎn)管理辦法，分配相應財務資源。三是人力資源。培養(yǎng)和引入既熟悉市場和業(yè)務也熟悉技術的渠道建設綜合型專業(yè)人才和分專業(yè)人才，從而保證渠道建設頂層設計科學、運營安全高效可持續(xù)。四是渠道產(chǎn)品儲備。在升級現(xiàn)有渠道產(chǎn)品的基礎上，滲透到更多行業(yè)的專有平臺，為客戶提供完整的管理產(chǎn)品，用農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品替換客戶舊有平臺，實現(xiàn)渠道替換，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。五是客戶儲備。發(fā)揮高端營銷、提級營銷的優(yōu)勢，大力拓展社會經(jīng)濟重點支柱領域、國家戰(zhàn)略發(fā)展領域、資金密集型領域的大中型客戶，熟悉客戶經(jīng)營模式，資金管理方式、系統(tǒng)平臺建設情況，選擇本行與之匹配的產(chǎn)品完成渠道對接，不斷壯大渠道客戶，形成品牌優(yōu)勢、集群優(yōu)勢，為資金籌集帶來更加廣闊的天地。
